h2>在庫発生の要因
商売をしていれば必ず在庫は発生します。小売であれば品物が残ってしまったり、サービス業なら稼働率が落ちたりとある程度は仕方のない側面はありますが赤字の要因になるのでできる限り減らしたいものです。
この在庫が発生する要因はシンプルに考えると需要に対して供給が多くなっている状態です。在庫を減らすためには需要と供給のどちらかを調節すればいいですが、今回は既に生まれてしまった在庫を売る方法を考えるので「供給を減らす」という選択肢はありません。
ではもう一方の「需要を増やす」方法を考えていきたいと思います。
在庫を売るために「需要を増やす」
今回は分かりやすくアパレルを例にしたいと思います。また「値引き」も「もう少し安ければ・・・」と思っているユーザーの需要を掘り起こす立派な手法ですが、当たり前すぎるのでここでは扱いません。
行動心理学を応用して在庫商品を印象付ける
まず商品を認識してもらわなければ絶対に売れません。そこで行動心理学の「バンドワゴン効果」「初頭効果」「親近効果」を応用します。
バンドワゴン効果は、「売上ナンバー１」のように流行ってる感のあるものが良く見えてしまうことです。在庫は売れてないから在庫なので売上は使えませんが、例えば「スタッフが選ぶ公園デート用ナンバー１」などでもバンドワゴン効果は生まれます。そもそも映画でよく使用される「全米ナンバー１」だってバンドワゴン効果を狙ってますが全米のどこで一番か良く分からないものの方が多いですよね。
次に初頭効果と親近効果ですが、これは簡単に言うと最初と最後が一番印象に残るということです。そのため店舗では出入り口やレジ周辺に売りたいもののディスプレイやメッセージを置くようにしましょう。これで在庫品の販売機会が最大化します
ターゲットを変える
既存のターゲットでは需要が喚起できないのであればターゲットを変更するのも一つの手です。
特に女性は「背伸びをして上の年代に憧れる」傾向があるので一つ下の年代にターゲットをシフトしてみてはいかがでしょうか？実は女性誌では、ターゲットとしている年齢層と実売年齢層を比較すると下にズレていることがよくあるというのは有名な話です。
商品の価値を上げる
商品を認識してもらってもダメ、ターゲットを変えてもダメな場合は値段に商品の価値が釣り合ってないのかもしれません。その場合は商品の価値を高めるしかありません。
例えばアパレルなら最も似合う人、憧れられる人に実際に着てもらうことで「私も可愛くなれるかも」と顧客にその服を着ることで得られる明るい未来を想像させて商品の価値を高めることができます。
その他には期間や残数で「限定感」を出したり、専門家のコメントをつけて「権威」を付加したりなどの方法があります。
まとめ
すでにある在庫の需要を増やすことは難しいですが、基本的にはターゲットやタイミング、価格のミスマッチが原因のはずです。
そして、このミスマッチは販売側のちょっとした努力で解消される場合も多いので、ぜひ工夫してみてください。
