ブルーオーシャンとは
需要もありますが、競合が多数存在しており各社が死力を尽くしてシェア拡大に奔走している市場をレッドオーシャンというのに対して、競争のない市場を自ら作り出して先行する戦略をブルーオーシャン戦略と言います。
ただタイトルにもありますが言うのは簡単な一方で、「ではどうやったらブルーオーシャンは見つかるのか？」というのは非常に難しいです。そこで見つけるためのヒントが分かるフレームワークをいくつか紹介したいと思います。
ステップとしては以下の順となります。
- コストを下げて価値を上げるための「バリューイノベーション」
- 買ってもらえない理由の洗い出し「非顧客の3分類」
- 新しい市場を作るための「６つのパス」
バリューイノベーション
バリューイノベーションとは「コストの引き下げと付加価値の向上」を同時に達成する事です。そのためには以下の手段を同時に検討する必要があります。大事なのはコスト削減と付加価値のどちらかだけではダメだと言う事です。
- 取り除く・減らす
ターゲットに不必要な機能やパーツなど取り除く事はできないか？利用出来るコンテンツやシーンは減らせないか？（コスト削減）
- 増やす・付け加える
ターゲットが必要としている機能やパーツ、ユーザビリティとして増やせるものはないか？コンテンツや利用シーンを変えることができないか？（付加価値）
非顧客の3分類
ブルーオーシャンは新市場なので現在顧客でない生活者まで取り込まなければなりません。そのためには、これまでの商品を「なぜ」買わなかったのかということを考えなければなりません。その分析のために顧客との距離を分類したものを「非顧客の3分類」といいます。
- 消極的買い手
このグループは現時点では顧客ですが、消極的な理由で購入しているため可能なら代替品で済ませてしまいたいと思っています。なぜ、代替品の方がいいのか分析する必要があります。
- あえて利用しないと決めた買い手
製品や業界にネガティブな感情をもっているグループです。過去に不満やトラブルを経験してあえて「買わない」と決めている人たちなので、ネガティブな感情を取り除かなくては顧客になってもらえません。ネガティブな感情の元になっている経験を特定して、どのようにしたら考えを変えられるか分析する必要があります。
- 市場から距離のある買い手
既存製品も代替品も買わない層です。ターゲットとしては最も距離がありますが、この層に需要を作り出す事が出来れば新市場となります。
6つのパス
新しい価値の作り方や現在顧客ではない層の確認を「バリューイノベーション」と「非顧客の3分類」でやってきましたが、今回はブルーオーシャンを見つけるためのヒントとなる方法です。そのための視点を6つに分類したものを「6つのパス」といいます。
- 代替産業に学ぶ
例：情報収集という視点で見れば、新聞とスマホのニュースアプリは代替産業同士に位置している。ただし、利用シーンなど違いがあるためそこを分析する。
- 他の戦略グループから学ぶ
例：ディスカウントストアと高級スーパーなど同業界でも戦略の違う企業から学ぶ。
- 買い手を分類する
小売店、購入者、利用者などに分類でき、それぞれのニーズの違いを検討する。例えばゲームは購入者は両親かもしれないが、利用者は子供などの違いがある。
- 周辺商品を探す
付属品や消耗の激しいパーツなど需要のある周辺商品のサービスを補完する事で差別化を図る。
- 機能と感性の切り替えを検討する
例：感性重視のサービス・商品から「ダイエット」、「勉強」など実用性のある機能をもったものを開発する。
- 将来性を見る
年齢人口の変化等、市場の変化を読み取る。少子化や高齢化などが代表的。
