提案がうまくいかない要因
B to Bの仕事をしているとクライアントへ提案をしなければならないシーンが必ずあると思いますが、クライアントの反応がとても鈍かったということはよくあると思います。
その要因は恐らく自社商品のメリットだけを挙げているだけで「それを使うことで描けるサクセスストーリー」が見えなかった、または見せていても信憑性がなかったことにあると考えられます。
そもそも提案されている側はなにを聞きたいのか？
営業側と顧客側両方を経験して感じた提案される側の優先順位は下記の通りです。
1.それを採用すると良いことがあるのか？
一番分かりやすいのは売上が伸びることですが、例えば生産性が向上するものであれば生産性向上によって生まれた時間や予算を再投資することで得られる利益まで提示すると採用したくなります。
2.そのサクセスストーリーに信憑性はあるか？
いくら明るい未来を見せられても、その未来が実現不可能では意味がありません。また、提案をいきなり決裁者に行うことは少ないと思いますので提案の相手が決裁者に説明出来るように補足できる資料は必要です。出来ればイメージしやすい同業種や類似業種の事例があるといいですし、それをネタにするとアポが取りやすくなります。
3.その商材の優れている点
クライアント側からの問い合わせでは、この優先順位は高いですが営業側からの提案ではクライアント側はこのポイントにあまり興味がありません。ほどほどにしましょう。
Googleのエリック・シュミットだってデータよりサクセスストーリー
あのデータの塊のようなGoogleであっても重視したのはやはりサクセスストーリーのようです。
下記のリンク先の記事は元Googleの有園さんがエリック・シュミットにプレゼンした時の様子が具体的に書いてあります。その場でも年間売上のシミュレーションよりも「どのようなことをして成功するのか」が重視されていたようですね。
Google創業者から学んだこと | Unyoo.jp - 広告運用の情報サイト
