４Aとは
米国で新しく提唱されているマーケティングの枠組みでコトラーやアーカーも評価している４Pに変わるものとして注目を浴びています。
４Aは以下の頭文字をとっており、それぞれ表の右側の意味を持っています。
| Acceptabirity(アクセプタビリティ） | 製品が顧客のニーズに合致している。ニーズや期待を上回る |
|---|---|
| Affordability(アフォーダビリティ) | 顧客は製品に対し支払う事ができ、かつ支払う意思がある |
| Accessibility(アクセシビリティ) | 顧客は製品を用意に入手出来る |
| Awareness(アウェアネス) | 顧客は製品について知っていて、購入、利用を使用と思っている |
4Aは元々コカコーラ社が社内で使用していた3A（アクセプタビリティ、アフォーダビリティ、アベイラビリティ）から着想を得て考案されています。
4Pとの違い
これまで定番として用いてきたマーケティングミックスの4PはProduct（製品）、Price（価格）、Place（流通チャネル）、Promotion（プロモーション）を表しており、一見すると4Aと大差ないように見えますが、4Aが「様々な手段で達成、確保されるべき顧客の状態」を表しているのに対し、4Pは「企業から顧客に働きかけるための手段」と大きな違いがあります。。
つまり4Aはどうやってアプローチするかという「手段」ではなく、「顧客の感じる価値」からスタートしてマーケティングを考える手法なのです。
※4Pについては以下を参照して下さい。
売れる仕組みを細分化する方法 マーケティングミックス【4P、4C】 - マーケティングハック
4Aを考える上で重要な顧客の4つの役割
4Aは顧客の市場取引に置ける4つの役割と密接に連動しており、役割はシーカー（探索者：製品の情報を探索する）、バイヤー（購入者：製品を買いにいく）、ベイヤー（支払者：製品の支払いをする）、ユーザー（使用者：製品を使用する）に分類します。
そしてこの4つの役割はそれぞれ以下の様に４Aと連動します。
| シーカー | ⇔ | アウェアネス |
| バイヤー | ⇔ | アクセシビリティ |
| ベイヤー | ⇔ | アフォーダビリティ |
| ユーザー | ⇔ | アクセプタビリティ |
2つの次元に分類出来る4A
4Aはそれぞれ以下の様に2つの次元に細分化する事が可能です。
マーケティング戦略を立案する際には以下の8分類した項目で「顧客の感じる価値」が満たされているか考えるのが重要となります。
・アクセプタビリティ
アクセプタビリティは機能的アクセプタビリティと心理的アクセプタビリティに分類出来ます。
| 機能的アクセプタビリティ | 製品の主要な特徴、性能、機能性 |
|---|---|
| 心理的アクセプタビリティ | ブランドイメージ、社会的価値 |
・アフォーダビリティ
アフォーダビリティは経済的アフォーダビリティ（支払う能力）と心理的アフォーダビリティ（支払う意思）に分類出来ます。
欲しいものがあって支払う事はできるが、他に安い店を知っていると買わないというケースはよくあると思います。
| 経済的アフォーダビリティ | 顧客の収入が製品の価格に見合っているか |
|---|---|
| 心理的アフォーダビリティ | 価格の妥当性、他製品との相対的な価格比較 |
・アクセシビリティ
アクセシビリティはアベイラビリティとコンビニエンスに分類出来ます。
| アベイラビリティ | 需要に対する供給量、関連サービス・付帯品も含めた店頭在庫 |
|---|---|
| コンビニエンス | 製品を入手する際の簡便さ。時間、労力、距離、サイズなどが該当 |
・アウェアネス
アウェアネスは製品知識とブランド認知に分類されます。
| 製品知識 | 製品や製品カテゴリに対する顧客の興味や関与、知識量 |
|---|---|
| ブランド認知 | 製品ブランドについての認知度 |
