ランチェスターの法則／ランチェスター戦略とは
元々は戦争に使われる用語でしたが、近年ではマーケティング戦略のフレームワークとしても使用されています。
ランチェスターの法則を解説すると以下の二つの法則に分類されます。
- 弱者の法則「一騎打ちの法則」
戦いが純粋に販売力と人員だけで決まる市場であれば、販売力が同じなら人員の多い方が、人員が同じなら販売力が高い方が勝つ法則です。つまり企業規模の小さい企業でも総合力に左右されない狭い市場でなら勝てるということです。
- 強者の法則「集中効果の法則」
販売のための手段が多様化して広告などの複数の人に影響力を及ぼす戦い方が可能な市場の場合、総合力の大きい方が勝つ法則です。つまり企業規模が圧倒的に有利なのであれば、 持てる力を総動員して他社を圧倒することが有効だということです。
弱者が勝つための狭い市場の作り方
市場における弱者(シェア2位以下)が生き残るためには、どんなに狭い領域でも構わないのでシェア1位にならなければなりません。ちなみに一般的に安定した首位を確保するためには40%以上のシェアが必要だと言われてます。
狭い市場を作り出し、その中で首位を取るための戦い方としては以下の4つがあります。
- 局地戦
特定エリアに限定して戦う方法です。総合力の高い強者でも、局地的に見ると手薄なエリアはいくらでもあります。
- 一騎打ち
首位間近である競合と一対一になっている市場に特化する戦略です。特定の領域に特化することで競合との差別化を図り、安定した首位を確保する方法です。
- 接近戦
末端顧客とのコミュニケーションを密にして、人海戦術や人情の面で顧客を囲い込む方法です。古典的ですが商品の性能に圧倒的な差がなければまだまだ有効です。
- 一点突破
競争の少ないブルーオーシャンや、自社に優位せいのあるセグメントに特化して、そこで圧倒的シェアを獲得する方法です。他社との差別化にもつながり先行できれば利益も確保しやすい戦略です。
最後に
総合力の劣る弱者が経営資源を分散して中途半端になることほど危険なことはありません。必ず勝てる市場を意識すべきです。
